19 de febrer 2010

La diferencia está en vender


La diferencia entre los profesionales es que unos tienen necesidad de vender y otros no. Los que tienen capacidad de venta tienen un valor especial. Al final las empresas, se mire por donde se mire, solamente avanzan si hay ventas, luego viene todo los demás, cadena de valor, capacidad de innovación, robustez tecnológica….pero si no hay ventas no hay proyecto. Es cierto que podemos entrar en una dinámica del huevo y la gallina porqué si hay ventas es porqué detrás hay valor para ofrecer, pero insisto, la venta es un indicador definitivo si está bien hecha, es decir, si nos deja margen.


Hay muchos profesionales que nunca han vendido nada, incluso hay otros que consideran el acto de vender como embrutecedor, pero sin las ventas muchos de ellos no tendrían puesto de trabajo o bien trabajarían en el sector público. En la administración no hay que vender, en la mejor de las versiones hay que generar valor eficientemente a los usuarios, pero si no se vende no pasa nada, nadie pierde su trabajo por no vender (ni por ninguna otra cosa).

Vender no es fácil, ni en un colmado ni si se trata de venta consultiva, vender tiene su gracia y su mérito y es una habilidad profesional de primer orden. Si muchos funcionarios sintieran la tensión de la venta (como necesidad de aceptación del otro para poder desarrollar los proyectos) o sufrieran la desazón de perder una venta, seguramente serían más respetuosos con la gente que además de pensar, de poner horas, necesita vender. Si muchos profesionales de grandes empresas sintieran más proximidad a la venta, la orientación a cliente sería mucho más natural y se marearía menos la perdiz. Si muchos universitarios no sintieran tanto repelús con la venta de conocimiento podríamos hablar tranquilamente de comercialización de la ciencia como se hace en el entorno anglosajón.

Cuando hablamos de resultados en la empresa o de valorizar en el entorno del conocimiento, la mayoría de veces hablamos de procesos que en roman paladino implican vender. Podemos ponerle toda la sofisticación que queramos pero se trato de eso, aunque tenga mala prensa.

La venta es el final y el principio de la cadena de valor, si no hay ventas la cadena de valor no tiene sentido y desde las ventas se inspira toda la cadena de valor.

En muchos casos, la diferencia está en vender. No es nuevo, es de siempre, pero a veces conviene que nos lo refresquemos.


(La imagen es un detalle de Louise Moillon)

3 comentaris:

20 de febrer, 2010 14:19
Anònim ha dit...

Elemental pero no obvio para muchas organizaciones querido Xavier

21 de febrer, 2010 19:54
rlfox ha dit...

“…vender, es casi el ultimo eslabón, falta la entrega, al final nada producimos, pero sin nosotros, no abría margen que soportase tanta estructura, que como la burocracia, nos ahoga en un mar de liderazgo soberbio y en un abismo de poca pesca…” TJW Tronken

27 de febrer, 2010 01:13
Montserrat ha dit...

Estic d' acord amb els comentaris.la venda te molt a veure amb el marqueting i amb el capital.