09 de juliol 2010

cuando intentas vender y la respuesta es NO


Cuando recibes un no, recibes un impacto, hay que encajar y pensar.


Algunos pensamientos que os propongo compartir:

1. Intentar entender las razones del no del comprador. Intentar averiguar si es porqué nuestra propuesta de valor no es ganadora. Si es por el contexto. Si es por no haber encontrado el interlocutor adecuado o si no conocemos bien las reglas del sector. Saber qué falla es fundamental. Lo único que no cabe en el diagnóstico es dar la culpa al comprador.


2. No sobrediagnosticar un no, pero pensar seriamente a partir de una serie de NO a un mismo producto o servicio.


3. Agradecer el tiempo que el cliente nos ha dedicado, dejar una huella amable quizás sea semilla de futuros contactos que se resuelvan en un sí, o simplemente porqué lo cortés no quita lo valiente.


4. Aplicarnos lo que a menudo exponemos sobre la cultura del fracaso. Un no puede ser un pequeño o un gran fracaso. Por consiguiente, lo que toca es aprender de él.


5. No descomponernos ante un no. Pensar en la propia trayectoria de sí.


6. Recuperarnos rápido. Pensar en nuevos clientes, a los que habrá que mostrar mejor técnica, el mismo entusiasmo sin proyectar la necesidad que tenemos de vender. La ansiedad de venta aleja la venta.


7. Preferir un no rotundo a un sí que nunca se concreta. Es más eficiente. Me recuerda la cita del Quijote que teníamos en casa de mis padres: “más vale un toma que dos te daré”.


8. Si sabemos cómo duelen los NO, procuremos ser compradores amables especialmente cuando decidimos decir no. Transmitir respeto al hecho de vender, más allá de los estereotipos.


9. Los NO hacen crecer personalmente, los SÍ nos permiten crecer corporativamente.


10. “Nunca es triste la verdad, lo que no tiene es remedio” dice el gran Serrat.



(La imagen es del gran Vermeer)

3 comentaris:

12 de juliol, 2010 15:54
Carlos ha dit...

Gran lección y gran realidad; porque lo facil, lo que muchas veces pensamos que es mas facil de justificar ante un jefe es precisamente que fue "culpa" del comprador; y a veces el dia a dia no deja espacio a la reflexion. Los analisis "post-morten" deberian formar parte de la cultura de las empresas, estoy seguro que contribuirina a conseguir mejores resultados.

Gracias por la reflexion, Xavier.

13 de juliol, 2010 16:39
Xavier Guilera ha dit...

Yo tuve un jefe que era un vendedor nato. Su gran secreto: no querer vender. Simplemente explicaba el servicio y customizaba su utilidad a la necesidad del cliente. Era un gran comunicador. Y siempre era el cliente el que pedía la compra, porque ya estaba convencido. Mi jefe vendía por convicción y por seguridad en sí mismo, pero no mostraba ni una pizca de interés digamos comercial. Cuento esto porque a veces nuestra ansiedad por vender nos va en contra. Creo que hay que poner más entusiasmo que técnicas de venta. Y buscar la conexión personal, sin prisas. Seguramente, si hemos creado un clima de confianza y nos dicen que no, también nos dirán las razones de la no-compra. Una información muy valiosa para aprender y mejorar.

Buen post Marcet, de los que tratan temas útiles, concretos y difíciles de encontrar.

15 de juliol, 2010 21:09
blamop ha dit...

Coinicido con Xavier Guilera sobre la oportunidad del post, por lo concreto . Debemos insistir en las organizacions en trabajar las respuestas al NO , ya que generan mucha frustación y en organizaciones jóvenes donde la cultura de la venta es reciente (antes despachábamos clientes , hoy hay que salir a vender) hay que entrenar para la resilencia y lograr que la respuesta personal al no se convierta en una respuesta deportiva a nuestra actividad, y sobretodo en una oportunidad de autoformación .