22 de febrer 2011

La venta consultiva


La venta consultiva tiene como principal objetivo la capacidad de desarrollar negocio para el cliente (o generar valor en un sentido más amplio). La venta consultiva es clave para las organizaciones que buscan ser más socios que proveedores de sus clientes. Comparto esta octava de proposiciones sobre la venta consultiva y del hecho de vender en general:


1. Vender es construir una solución.


2. Vender es escuchar, pensar y proponer algo razonable.


3. Vender es saber ponerse en lugar del comprador sin dejar de ganar dinero.


4. Vender no consiste en abdicar, pero puede consistir en ajustar.


5. Vender es cerrar la venta.


6. Vender es empezar a fidelizar.


7. Después de vender, respirar, después de respirar, trabajar.


8. Vender nos permite continuar.



(la imagen es de Vicenzo Foppa).

2 comentaris:

23 de febrer, 2011 08:59
Xavier Guilera Alemany ha dit...

¡Qué post más acertado, Xavier!

Hay muchos tipos de venta, aunque la consultiva quizá sea la más sostenible y duradera en el tiempo. Yo resumiría estos 8 puntos en uno: la venta consultiva es un compromiso. Un compromiso poliédrico: con el cliente, con tu propia empresa y contigo mismo. Este último aspecto se fundamenta en la voluntad de aportar valor real. El compromiso personal forma parte del sello cualitativo que uno imprime a su trabajo, de la reputación propia, de su marca personal.

De alguna forma, con una venta consultiva se establece un partenariado. Es una relación fuerte, basada en la confianza y que implica a las dos empresas y también a las personas involucradas en las dos partes. Si el trabajo contratado se hace mal, las consecuencias son mucho mayores que en otros tipos de venta con un menor compromiso. Se rompe la confianza, el cliente queda defraudado y la reputación tocada (tanto la de la empresa proveedora como la personal). Puede llegar a afectar el orgullo profesional. En consecuencia, se puede decir que la venta consultiva es cosa de personas preparadas y valientes. O de temerarios que no saben calibrar las consecuencias.

Siguiendo todo este razonamiento, creo que la venta consultiva también es aplicable internamente en una organización. Me refiero a cuando se tienen clientes internos. Releyendo los 8 puntos en clave interna, pienso que siguen funcionando.

En fin, quizá esté diciendo cosas muy obvias. O quizá no lo sean tanto. Lo que sí tengo por seguro es que los posts de Xavier Marcet me hacen reflexionar. A veces, casi de forma espontánea. Porque cuando he empezado a escribir este comentario, no pensaba que iba a resultar tan largo.

En cualquier caso, ¡muchas gracias Xavier!

24 de febrer, 2011 07:41
xmarcet ha dit...

Gràcies a tu Xavier per deixar els teus comentaris, a mí també em fan pensar, gràcies per la teva contribució, Xavier