14 de juny 2011

Ponerse a vender



Cuando por la razón que sea (cambio normativo, cambio social, cambio económico) una organización que no está orientada a mercado pretender ponerse a vender tiene ante sí uno de los mayores retos corporativos posibles. El ADN comercial no se adquiere en dos sesiones de un curso comercial, sus profesionales no se transforman en vendedores de la noche a la mañana, y más si se trata de vender servicios complejos. No es lo mismo el porte institucional que el porte comercial, aunque ambos son igual de dignos. El cambio cultural que se requiere es enorme y, sin mucho liderazgo, mucho esfuerzo y capacidad de decisión, el cambio queda como un discurso (o como un wishful think) pero no se traduce en resultados. Sentir el mercado es una forma de vivir.






(otro detalle de Mainardi)

2 comentaris:

15 de juny, 2011 10:57
Luis Muñoz ha dit...

Cuando hablabas de la transformación de la Administración Pública, creo que la más relevante se relaciona con la necesidad de que adquieran la capacidad de "vender", y de hacer un seguimiento de sus actividades del mismo modo que lo hacemos los que vendemos.

18 de juny, 2011 18:36
Miguel Carrión ha dit...

Esta situación, la de tener que vender, es dura, muy dura si detrás de la venta está el sobrevivir una organización. El deseo de vender está muy distante de la “habilidad para vender”, ahí como bien dices “no se adquiere en dos sesiones”. Ahora bien y a favor de tener que emplearse en la necesidad de vender, por experiencia tengo que aportar que se logra si se entierra la soberbia y se despliega la constancia. También está la ayuda subyacente en quienes compran “servicios complejos” saben muy poco de cómo hacerlo y confían más en el mensajero que en el mensaje. Mantener el porte institucional siempre, ¿creo yo?, el comercial se ve venir desde muy lejos.