07 d’agost 2011

el oficio de consultor


La crisis y los cambios en las administraciones hacen que mucha gente se aventure en el mundo de la consultoría. No lo critico, cuanta más gente más es la exigencia de aportar valor. Y esto no es fácil. No hay clientes estúpidos que necesiten un consultor que les guie. Hay clientes inteligentes que tienen el mérito de pilotar naves complejas que pueden contratar servicios externos si ven en ello una ayuda que facilite sus proyectos. Llevo casi diez años en el mundo de la consultoría, me gusta, me permite trabajar con gente y proyectos muy distintos y participar de retos impresionantes, y me gusta hacerlo en equipo, compartiendo este oficio con gente de la que aprendo cada día. Permitidme, por un día hablar del oficio, de lo que creo que es y de lo que creo que no es, después de diez años, con aciertos y con errores, con cosas que ahora haría distintas y otras en las que debería haber insistido más en mi posición. Diez años aprendiendo el oficio.

La consultoría para mí no es:

1. Hacer papeles, informes, dictámenes. (Al menos eso no es todo).

2. Tener ideas y servirlas como ideas (en vez de evaluarlas como oportunidades).

3. Acicalar diagnósticos (el famoso “pedir el reloj para decir la hora que es”).

4. Trazar planes como el que diseña platos que nunca cocinará.

5. Recetar las últimas modas del management para cualquier patología (una especie de “coolhunter” de la gestión).

La consultoría para mí es:

1. Construir soluciones, proyectos: aplicables, tangibles, medibles.

2. Definir contextos que permitan la diferenciación ( la estrategia adquiere sentido si es realmente diferencial).

3. Profundizar en herramientas y métodos que nos ayuden a pensar - actuar y compartir nuevas arquitecturas con los clientes.

4. Networking orientado a resultados.

5. Anticipar tendencias y evaluar su idoneidad (para ello hay que leer mucho, pero hay que pensar más).

6. (5+1) Algunas veces, y si hay el respeto que permite el aprendizaje mutuo: coaching.


(la (la imagen es de Delf)

8 comentaris:

08 d’agost, 2011 11:44
CCR ha dit...

Xavier,
Coincido plenamente en ambos bloques de postulados. La consultoria no es un adorno sino una mecanismo de cambio donde el consultor pone el punto de apoyo de la palanca que el cliente debe accionar.
Mi comentario va en la dirección de generar debate y cuestionar como debería de ser el modelo retributivo de esta actividad: ¿tarifa horarria? ¿precio cerrado? ¿a riesgo de las conseciones?.
Conozco la respuesta, es la típica de nuestra profesión: "depende", pero esa contestación lacónica es a un tiempo la rémora de la misma pues no permite la equiparación necesaria que cualquier otra actividad profesional proyecta hacia el mercado.
Alguna opinión tuya en ese aspecto sería bienvenida.

08 d’agost, 2011 11:54
xmarcet ha dit...

ciertamente la tentación de una respuesta relativa que no diga nada es muy grande, porqué cada caso es cada caso y cada quién es cada quién (tanto en clientes como consultores) pero a mi entender lo significativo es medir el valor creado, desde este punto de vista la tarifa horaria me parece solamente idóneo en determinados proyectos (muy tecnológicos la mayoría de veces), por mi parte el precio cerrado con milestones claros es la mejor opción. Gracias por tu aportación

08 d’agost, 2011 12:35
Franck ha dit...

Gran reflexión. El consultor puede ser bueno si piensa en su cliente o nefasto si actúa como un piojo viviendo en la cabeza de su cliente. Es que al fin y al cabo, todos (consultores incluidos) tenemos que pagar facturas a fin de mes, y captar un nuevo cliente cuesta más que mantener uno existente.

El Consultor deberia trabajar con una fecha de caducidad en mente, tratando de dejar medios & Know how en la empresa con la que ha trabajado. La realidad es que muy a menudo el consultor se hace "crónico", substituyendo un recurso de la empresa.

Y para enlazar con el comentario anterior creo profundamente en un consultor que vende productos (formativos) a un nicho de mercado.
Es la única forma para un cliente de estar seguro que este consultor conoce en profundidad las necesidades de su sector (estrategia & implementación) y que además el mercado responde con compras.

La profesión tiene que reinventarse, empezando con los modelos de negocios y las formas de demostrar con tangibles & intangibles el Know How. Apasionante reto, en un mundo donde las circunstancias (globalización / Virtualización) van a echar al mercado miles de nuevos consultores independientes. ¿Estás preparado a la llegada de una armada de trabajadores del conocimiento desde todos los paises de habla hispana?

Yo No!, pero si, me estoy preparando. Gracias por abrir esta reflexión Xavier!

08 d’agost, 2011 13:12
Xavier Calvo ha dit...

Interesante debate. Ciertamente la tarea de consultor es árdua y no es fácil crear valor. Cuesta que los clientes lo entiendan y no lo tomen por "vaporware".
Al hilo de esta discusión adjunto vínculo a un articulo que leí recientemente en una publiación de los USA:
http://www.inc.com/articles/201107/why-you-should-avoid-the-c-word-consultantcy.html

Quizás exagera, pero no deja de provocar reflexión.
Saludos,

08 d’agost, 2011 14:51
xmarcet ha dit...

os agradezco mucho los comentarios, creo que una reflexión sobre cómo aportamos valor es clave, y sí, a nosotros también nos toca cambiar y mucho y aprender a movernos en un espacio global.... gracias

09 d’agost, 2011 16:01
Anna ha dit...

Con la visión desde dentro y desde fuera -y con un buen aderezo de aprendiz principiante- quizás el punto que más me taladra en el quehacer diario es el de "trazar planes como el que diseña platos que nunca cocinará." Un consultor no es el que proporciona una receta magnífica; un consultor es aquel que busca la adecuada en tiempo y dificultad, la mano que te acompaña en el descubrimiento de los ingredientes que hay en la despensa tanto como en los que hay que buscar fuera. Y el que, en definitiva, estaría dispuesto a sentarse a la mesa para probar aquello que él mismo prescribió. Del otro tipo abundan... demasiado. Yo les llamo "consultores correcaminos": entregan informes imposibles y salen por piernas de las organizaciones.

11 d’agost, 2011 13:12
Bakio ha dit...

Después de leer atentamente todos y cada uno de los comentarios... dos cuestiones se dibujan en mi mente bajo la palabra “consultor”.
Por un lado, y lejos de mi ánimos el hacer proselitismo anti-intrusión, la tendencia de un número importante de “compañias” de consultoría que captan a personas recién licenciadas o con un bajo número de horas de vuelo les entregan una tarjeta de visita en el que aparece la palabra “consultor”. Es cierto que no hay ningún sitio donde se estudie la carrera de “consultor” ni ninguna entidad que los homologue. Bueno... en realidad si la hay... el tango “volver” la pone de manifiesto: “... las nieves del tiempo platearon mi sien...”. La palabra “consultor” empieza por “c” y la palabra “becario” empieza por “b” y según la RAE no son sinónimos. Esta confusión de “c”s y “b”s no hace sino denostar y desprestigiar la labor de los “consultores”.

La segunda cuestión se ilustra con aquel chiste:


Un tipo, con un todo terreno último modelo, se detiene al borde de un prado lleno de ovejas. Se baja y se acerca al pastor del rebaño:
“Si le digo cuantas ovejas tiene… ¿me da una?”, le pregunta al pastor
“Vale”, le responde éste.
El tipo vuelve a su flamante 4x4, saca un portátil último modelo, un móvil vía satélite y mediante bluetooth e Internet se conecta a la asociación internacional de pastores de oveja lacha. Realiza una consulta sobre la superficie media de una oveja. Luego se conecta a Google Earth, obtiene una foto vía satélite del prado. Mediante un programa de dibujo vectorial calcula la superficie del prado y finalmente, mediante complicadas operaciones matemáticas… obtiene el número de ovejas… 225.
Vuelve a donde está el pastor y le dice:
“Tiene usted 225 ovejas”
“Es cierto, coja la que quiera…”, le responde asombrado el pastor.
El “tipo” coge un animal, se lo pone en la espalda y se dirige a su 4x4. Cuando estaba a punto de llegar el vehículo, le alcanza el pastor, todo sofocado y casi sin respiración…
“Si yo acierto a lo que se dedica… ¿me devuelve la oveja?”, le pregunta el pastor.
“De acuerdo”, le responde el tipo mientras una sonrisilla de superioridad se le escapa por la comisura de los labios.
“Usted es consultor”, sentencia el pastor.
“Tiene usted razón, pero… ¿Cómo lo ha sabido?”, el “tipo” no cabe en su asombro…
“Pues es fácil… por que ha venido cuando nadie le había llamado… me ha dicho algo que yo ya sabía… y por último… se está llevando al perro!!!”
Tampoco esta segundo apartado contribuye a dignificar el trabajo de un consultor. Ya hace tiempo inventé un “cocktail” que, para mí, refleja lo que debe ser un buen consultor. Lo llamo “Zurekin Sarean” porque nació en el caldo de cultivo de aquel proyecto:
Cocktail Zurekin Sarean
2 Partes de Escuchar antes de hablar
1 Parte de idioma común
1 Parte de Empatía
2 Partes de Sensibilidad
1 Pizca de Tecnología
salu2

11 d’agost, 2011 15:42
xmarcet ha dit...

Gracias por tu fórmula, yo solamente le añadiría una pizca no menor de capacidad de venta, los proyectos hay que venderlos. Gracias por tus comentarios, Xavier